来源：金融界
中国在线婚恋市场自上世纪末拉开巨幕，历经二十余年发展，目前已形成一定规模。据中商产业研究院发布的研究数据显示，年中国互联网婚恋交友市场规模已达53亿元。其中，在近半年内有使用婚恋社交产品的用户中，付费用户比例再创新高，达到72％。付费使用场景已经高度覆盖，成为婚恋社交产品的主流。以付费服务为代表的两家行业头部平台珍爱网、百合佳缘，收割了市场七成红利。
数据来源:中商产业研究院
两大头部垄断竞争多赛道展开攻防战
年，国内首个在线交友平台——中国交友中心（珍爱网前身）在深圳上线，自此，中国互联网婚恋社交行业开始进入原始探索期。年，世纪佳缘面市，年，百合网正式上线，早期入局者占据市场空白，累积用户及市场。随着年百合网与世纪佳缘合并，中国在线婚恋市场基本形成两大行业寡头对峙的格局。
据易观公布的相关数据显示，年第一季度，珍爱网与百合佳缘两家公司占据了7成的市场份额，马太效应主导中国在线婚恋行业格局。近年来，两大行业巨头竞争不断，在下沉市场、线下实体店、情感服务等多个赛道展开追击战。
新零售风带动互联网玩家将战略布局往线下迁徙，在线婚恋行业用户对线下服务接受度较高，因此，线下实体店一直是珍爱网及百合佳缘竞争焦点之一。据百合佳缘公布的年上半年财报数据显示，目前，百合佳缘全国各地直营店26家，红娘则超过人。珍爱网入局直营店时间更早，目前68家直营店覆盖全国41个城市，根植于早年间的电话红娘团队，专业红娘团队已达人。据悉，O2O线下直营店成为珍爱网的核心业务板块，年-年5月份，线下直营店营收占总收入的78.95％。线下实体店成为珍爱网区别于百合佳缘的主要特征。
除了在下沉市场及线下实体店赛道的竞争，情感服务也成为两家行业巨头的布局重点。据百合佳缘年财报数据显示，婚礼和情感两项新业务成为新的增长点，增幅明显，占总营收的比重接近12％，其中，情感服务出现大幅增长，营收环比增长％。百合佳缘情感业务主要分为情感维护和情感培训，通过线上咨询和线下辅导相结合，为用户提供恋爱辅导、亲子关系、婚姻家庭等情感咨询服务。珍爱网针对情感业务推出线下“珍爱情感”，引入专业心理咨询师，通过线下1对1服务，提供情感咨询服务。线上方面，上线“珍爱情感咨询”App，垂直聚焦情感咨询用户。情感服务赛道大热，珍爱网、百合佳缘都在重点布局，国内在线婚恋格局变动或将在次决出。
线下迁徙，线上创新。随着90后婚恋潮的到来，珍爱网、百合佳缘等纷纷迭代其线上产品。单珍爱网在-年间就上线“直播”“密语”“短视频”等多项具备社交功能的菜单，且不断优化迭代，紧跟90后使用喜好。
补位者新入局定位垂直市场发展缓慢
头部玩家纷纷筑起难以攻破的行业壁垒，斩获赛道原始红利，在线婚恋众多新入局玩家纷纷选择立足垂直领域，深耕细分市场，以此打开局面。soul则定位心灵社交，小恩爱等瞄准年轻情侣。凭借精准定位用户群体，从两大巨头手中截获部分用户。
规避付费婚恋主赛道，专注垂直领域的补位者并非毫无风险。以陌生人社交领域为代表，互联网大佬纷纷入局，网易云音乐上线“云村交友”小程序，QQ宣布内测扩列功能，定位陌生社交拓展，这一新业务板块将对陌生人社交产品产生直接冲击。心灵社交领域，珍爱网也有所布局，在自有平台上线“心灵视界”开启心灵匹配测试，通过珍爱研究院结合12年婚恋经验以及1.4亿用户基础而打造出的个性与婚恋观测试，用户花3分钟就可以测试出与自己在心灵上匹配的人。垂直赛道面临巨头联合围剿，发展缓慢。极光大数据显示，Soul在应用端渗透率仅为1.08％，其余多数婚恋交友app市场渗透率在0.1％以下，用户拓展成为发展难题。
除了在新用户拓展方面受到巨头围攻，新入局者还普遍存在用户留存率低，变现模式不清晰等问题。以Soul为例，根据极光大数据的统计结果显示，截至19年1月，过去一年时间中，Soul的7天安装留存率均值仅为53.6％，低于行业均值。低留存率是众多行业补位者共同面临的问题:“找对象”7天安装留存率为46.4％，“有缘网”留存率为49.4％，如何提升用户留存率，成为行业后入局者迫切需要思考的问题。
此外，商业模式不清晰，变现困难也是制约行业补位者发展的又一困境。小恩爱App上线于年，布局移动端时机较早。经过近4年的发展，小恩爱累积用户量约为万，于年初开始尝试变现，团队致力解决情侣之间挑选礼物，送礼难等用户需求，通过签约入驻商家，上线情侣电商。半年后，因盈利不理想，小恩爱于当年10月放弃电商业务。第一次商业化尝试以失败告终。后期，小恩爱续陆续上线“情侣保险”、“情侣宠物养成游戏”等，商业变现渠道发展缓慢。除小恩爱之外，以Soul为代表的众多行业补位者，目前仍处在用户累积阶段，商业变现进程尚未开始布局。
目前，国内互联网婚恋行业向“线上+线下”联动模式发展，行业规模逼近60亿大关，行业两大巨头珍爱网、百合佳缘收割七成用户红利，行业巨头开始着重布局线下，延展服务板块，打造婚恋服务闭环。有缘网、Soul、等第二三级梯队平台则聚焦线上用户经营，经营触角暂未延伸至线下。
通过挖掘用户偏好，分析行为数据，结合AI、VR等新兴技术手段，国内婚恋社交平台线上内容生产将更为精准化。同时，婚恋生态产业链的进一步延展，国内婚恋行业产能有望进一步释放，市场有望出现更多玩家。在新兴赛道上的角逐，是马太效应更为显现，红利继续向行业头部聚拢，还是新玩家弯道超车，成功补位，一切都是未知数。（文/J）